안녕하세요,
오늘은 '창업가의 생각노트'라는 책에 대한 리뷰를 써보려고 합니다!
많은 창업가들의 성공을 지켜봐온 박지영 작가님이 성공하는 창업가가 되기 위해 어떤 생각을 해야하는지에 대해 다룬 책인데요, 바로 리뷰시작해보겠습니다!
1)
스타트업이라는, 남들이 가지 않은 길을 걷고 있는 창업가들에게 가장 중요한 사명은 바로 '가치 창출'이다. 다만, 잊지 말아야 할 것은 '가치'라는 것은 회사가 하는 일에 의해서가 아니라, 그 회사의 상품이나 서비스를 이용하는 고객에 의해서 정의된다는 것이다.
이 때문에 사업 계획서에는 회사가 제공하는 제품이나 서비스에 대한 소개가 아니라, '문제(Problem)'가 먼저 나와야 한다. 그리고 이 문제는 잠재고객의 문제, 즉, '시장의 문제'여야 한다.
2)
창업 스토리는 대부분 누구나 한 번쯤은 겪어봤을 이야기, 주변에서 흔히 일어날 법한 일로부터 시작한다. 그래서 누구나 쉽게 공감할 수 있다는 장점이 있다.
고객과 투자자에게 왜 우리의 서비스가 필요한지 설명할 때 스토리텔링 방식을 취하자. 명쾌하게 이해시킬 수 있을 뿐만 아니라, 동의와 지지까지 얻어낼 수 있을 것이다.
3)
문제 인식은 주변을 잘 관찰하는 것으로부터 시작된다. 주변에서 쉽게 발견될수록 많은 사람들의 공감을 얻을 수 있다고 생각하면 된다. 이렇게 문제의 본질을 찾아내어, 진짜 문제를 규정할 수 있는 기획의 단계가 창업의 첫걸음이다.
성장하고 있는 스타트업들은 모두 고객의 문제점을 해결하려는 목표에서부터 시작했다. 이들은 나아가 제공하는 서비스의 사용자뿐만 아니라, 서비스 공급자의 문제점까지 생각했기에, 시장 테스트를 통해 지속 가능한 비즈니스 모델을 정립해 나갈 수 있었다.
ex1) 에어비앤비
공급자 : 장기 불황이 지속되고 있는데, 부가수입이 필요하다.
사용자 : 여행 시 호텔 비용이 부담스러울 뿐만 아니라, 현지인과의 교류가 어렵다
ex2) 마이리얼트립
공급자 : 해외에서 공부하는 유학생은 아르바이트 일거리가 필요하다. 현지 가이드로 활동해보니 사람들도 만나고 용돈도 벌 수 있어 일석이조였다. 그런데 가이드가 필요한 여행객을 만나기 어렵다.
사용자 : 여행지에서 다양하고 재미있는 체험을 하고 싶은데, 자유여행으로 갈 경우, 항공권과 숙박 이외에 여행지에 대한 정보가 부족하다.
4)
투자자들을 설득하기 위해서는 실제 사용자들의 반응을 보여주는 것이 좋다. 이를 위해 사업초기에 최대한 적은 비용으로, 최단 시간에 시장에서 직접 고객들로부터 피드백을 받는 것이 중요하다.
처음부터 해결책을 찾았던 스타트업은 많지 않다. 문제만 명확하다면 고객 테스트를 통해 가설을 검증하면서 해결책을 찾을 수 있다. 이 또한 재빠르게 움직일 수 있는 스타트업이 가장 잘 할 수 있는 일이기도 하다.
가설 검증, 즉 고객 반응 확인을 위한 '최소기능을 가진 제품'을 MVP(Minimum Viable Product)라고 한다. 창업 아이디어가 있다면 무작정 투자자를 찾아 나서기보다 베타 버전의 웹사이트나 모바일 앱 또는 시제품 제작을 통해 목표시장의 고객 반응을 테스트한 후, 더 좋은 해결책을 마련하고 오류를 수정해나가야 한다.
5)
스타트업을 시작할 때 시장의 문제점과 해결책, 그 다음으로 우선순위에 둘 것이 '시장의 성장성'이다. 고객이 원하는 서비스를 제공해야 하는데 이 고객이 속해 있는 목표시장, 잠재시장은 트렌드에 민감하게 반응하기 때문이다. 오늘은 정말 필요한 서비스이지만, 다른 대체품 또는 패러다임의 전환으로 인해 1년 후에는 전혀 필요 없는 서비스가 되어버린 경우도 많다.
따라서 사업을 시작하기 전, 기획 단계에서 '해결하려는 문제에 대하여 시장의 크기는 어느 정도인가?', '이 비즈니스는 성장하는 시장에 있는가?', '시장 트렌드에 부합하는 서비스인가?' 등의 질문을 스스로 던져보아야 한다.
그래서 창업가에게는 사업을 시작하는 당시의 시장 상황을 파악하는 능력도 중요하지만, 향후의 시장 흐름을 읽을 수 있는 안목이 있어야 한다.
6)
사업 기획 앞단에서 시장 크기를 책정하면 사업이 어느 정도 규모까지 성장할 수 있을지 예측 가능하다.
특히 '성장하는 시장에 있으며, 사업 확장 시 충분한 수요가 있는 마켓 사이즈'라는 시장 분석 자료는 사업의 성공 가능성을 설득할 때 매우 유용하다.
7)
스타트업을 구상할 때 대답해야 하는 7가지 항목
- 문제 인식
- 해결책
- 고객
- 채널 : SNS, 플랫폼, 입소문 등
- 탁월한 장점 : 기술, 인력, 아이디어
- 비용
- 수익
8)
스타트업의 비즈니스 모델을 검토할 때 '존재 목적이 고객의 문제 해결에 있는가, 즉 고객의 삶에 있어 중요한 과제를 해결하는 방법을 찾는 이들인가?'에 집중해야 한다.
'삶에 있어 중요한 과제'란 의식주를 기본으로 하며, 이를 기반으로 라이프스타일까지 확장할 수 있다.
9)
'포지셔닝맵'을 그려보면 경쟁사에 비해 우리 회사가 우위에 있는 요소가 무엇인지 한눈에 볼 수 있다.
사분면을 그린 다음, 우리 회사가 속한 시장의 고객들이 가장 중요하게 생각하는 가치 1순위는 X축에, 2순위는 Y축에 적는다.
이렇게 같은 산업군이라 할지라도 타깃으로 하는 고객과 브랜드가 추구하는 가치에 따라 다른 차별화 전략을 수립해야 한다. 포지셔닝맵을 그려 보면, 자기 브랜드의 강점과 약점을 알 수 있고, 경쟁사의 위치도 알 수 있기에 큰 도움이 된다.
10)
스타트업은 스케일이 작다 보니 자기만의 독자 기술이 있거나 특수한 상황이 아닌 이상, 시장을 선점하는 것이 쉽지 않다. 니치(niche, 틈새)를 잘 찾아서 여기서만 할 수 있는 것으로 시작하는 것이 좋다.
아주 작더라도 타깃 시장에서 명확한 차별화를 보여줌으로써 충성 고객을 만들어나가는 것이 효과적이다. 창업자가 초기에 가장 많이하는 실수가 시장을 너무 크게 잡는 것인데, 작은 시장에서라도 1등을 하고 거기서 기회를 잡아 큰 회사가 되는 방향으로 진행하는 것이 좋다.
그래서 스타트업에게 초기 타깃 시장을 최대한 작게 설정하라고 조언하는 것이다.
11)
어떻게 차별화할 것인가?
경쟁 우위를 가지기 위해서는 2가지 측면으로 생각해보아야 한다.
경쟁사 대비 차별적 가치 제안, 그리고 이를 실행할 수 있는 내부 역량이다.
- 타깃고객이 가장 중요하게 생각하는 가치 2가지로 '경쟁력 포지셔닝맵' 작성하기
- 고객에게 제공하고자 하는 가치를 구현하기 위한 핵심 역량 도출하기
12)
누군가 나에게 "스타트업에게 가장 중요한 역량이 무엇인가?"라고 묻는다면, 초기의 계획과 달라지더라도 변화에 유연하게 대응하며, 그 상황에 적절한 방안으로 사업을 만들어갈 수 있는 팀 역량, 즉 '사람'이라고 답할 것이다.
스타트업의 미래는 창업팀을 보고 판단할 수밖에 없다. 창업가의 철학과 회사의 사명을 통해 어떤 마인드로 계획을 실천할 것인지 판단하고, 창업팀의 능력치를 통해 실현 가능성을 판단할 수 있기 때문이다.
그러므로 창업팀이 과거에 어떤 경험을 해왔는지를 보여줌으로써 팀에 대한 신뢰도를 높일 수 있다. 지금 하려는 비즈니스와의 연관성이 있는 경험, 기술력을 보유하고 있다면 성공할 가능성이 높아지기 때문이다.
13)
피칭의 목적은 '설득'이다. 내가 전달하고자 하는 핵심 메시지를 듣는 사람이 기억하게 해야 한다.
피칭 자료나 창업 기획서의 도입부에서는 발표자와 청중간에 공감대를 형성하는 것이 좋다. 창업자 자신이 찾은 문제점을 먼저 밝히며, 이것이 타깃고객들에게 얼마나 큰 문제인지에 대해 이야기한다.
서두에서 청중을 설득하고 공감대를 형성하는 데에 성공했다면, 그 다음은 비교적 쉽게 풀어나갈 수 있다. 우리 회사가 고객의 문제점을 해결하려는 방법을 피력하고, 통계 등 데이터와 자료를 통해 시장의 성장성과 그 안에서 우리 제품의 경쟁력을 어필한 뒤, 창업팀의 역량을 소개한다.
이렇게 본론 내용을 전달한 뒤 맨 마지막에는 기억에 남기고 싶은 메시지, 즉 청중들의 가슴을 뛰게 할 만한 임팩트 있는 한 마디를 던지면 좋다.
14)
바람직한 스토리텔링식 전달 방법
- 사회에 이러한 문제가 있습니다.
- 이 문제를 우리는 이렇게 해결하여, 세상에 이러한 가치를 전달하고자 합니다.
- 이 시장은 성장하고 있습니다.
- 다음과 같은 비즈니스 모델을 통해 수익을 낼 것입니다.
- 경쟁사 대비 이러한 핵심역량을 보유하고 있습니다.
- 지금까지 이렇게 성장해왔고(수치를 보여줄 수 있다면 그래프로) 향후 이렇게 확장해나갈 것입니다.
- 우리는 이 일을 가장 잘 할 수 있고, 가치를 잘 전할 수 있는 사람들입니다.
이 책을 읽으면서 배웠던 14가지를 정리해보았습니다.
이 책은 창업자의 관점에서 쓰여져있지만, 스타트업에 투자를 하는 심사역입장에서도 정말 배울 것이 많은 책이라고 생각합니다.
스타트업, 벤처캐피탈에 관심있으신 분들에게 꼭 추천해드리고 싶은 책입니다 :)
감사합니다
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